Zbraně vlivu. Manipulativní techniky a jak se jim bránit
Robert B. Cialdini
https://www.databazeknih.cz/img/books/13_/133723/bmid_zbrane-vlivu-manipulativni-techniky-eJm-133723.jpg
4
163
163
Zbraně vlivu je dnes již téměř klasickou knihou o přesvědčování a manipulaci (nebo taky o vyhovění a persuasi). Autor v knize přináší odpověď na otázku, proč říkáme "Ano", i když nesouhlasíme. Nejcitovanější sociální psycholog současnosti Robert Cialdini se více jak třicet pět let věnuje výzkumu vyjednávání, přesvědčování a problematice vyhovění. V rámci svého výzkumu se nechával inkognito najímat jako podomní obchodník, dealer drogistického zboží, prodejce automobilů nebo pracovník PR agentury. Absolvoval školení obchodních firem, kurzy prodejních dovedností, analyzoval postupy nejúspěšnějších prodejců. Výsledkem jeho neobvyklého úsilí je dokonalá pomůcka pro každého, kdo chce mít svůj život, ať již profesní či soukromý, pevně ve svých rukou. Kniha je určena všem těm, kteří odmítají být manipulováni, kteří chtějí porozumět tomu, v čem tkví síla přesvědčovacích taktik a hodlají se aktivně bránit.... celý text
Přidat komentář
Jsem se zas trochu rozčílila, když jsem si vzpomněla na všechny ty prodejce Herbalife, Amway a jiných MLM...
Ještě mi ale připadá, že to u nás zatím není až tak strašné jako v Americe. Ale bohužel se nedá říct, že u nás by tomu pšenka nekvetla.
Tím, že na některé věci nejsme tak zvyklí, jsme k nim (snad) podezřívavější. Ale u jiných, právě proto, že na ně nejsme zvyklí, reagujeme ukázkovou reakcí tak, že se necháme lapit.
Doporučuji k přečtení a zapamatování.
Teď v době prezidentské kampaně se mi obzvlášť hodilo se nad touto problematikou hlouběji zamyslet.
Původně jsem na knihu hleděl trochu skrz prsty, protože mi takové ty prvoplánové knihy manipulativních technik pro prodejce aut a makléře (předsudky) přijdou poněkud pokleslé. To jsem nevěděl, do jaké knihy se to vlastně chystám. Caldini byl totiž profesor psychologie a marketingu, jehož těžkosti ze skutečnosti, že se stával obětí mnoho podomních projektů a souhlasil s odběrem časáků, které vlastně nechtěl, z něj udělal zájemce o studium vyhovění.
Oficiální text:
Robert Cialdini se více jak třicet pět let věnuje výzkumu vyjednávání, přesvědčování a problematice vyhovění. V rámci svého výzkumu se nechával inkognito najímat jako podomní obchodník, dealer drogistického zboží, prodejce automobilů nebo pracovník PR agentury. Absolvoval školení obchodních firem, kurzy prodejních dovedností, analyzoval postupy nejúspěšnějších prodejců. Výsledkem jeho neobvyklého úsilí je dokonalá pomůcka pro každého, kdo chce mít svůj život, ať již profesní či soukromý, pevně ve svých rukou.
Výsledkem toho je kniha, která jde poměrně hluboko. Na začátku je předestřena situace s krůtou, která mechanisky reaguje na specifický zvuk svých mláďat. Jakmile mládě vydá "číp číp", matka se o něj bude starat. Tento mechanismus je tak silný, že když vědci ke krůtě dali vycpaného tchoře (přirozený nepřítel) s přehrávající nahrávou onoho specifického zvuku, tak matka krůta přehlédla všechny ostatní okolnosti (zjev) a začala se o vycpaného tchoře starat jako o své mládě. Můžeme se tomu smát, ale ono je to vlastně velmi evolučně racionální, protože při běžných okolnostech (do nichž nezapadá takéto šťourání výzkumníka) by tento zvuk vydávalo jen zdravé mládě, které má smysl upřednostnit nad tím, které by zdravé nebylo. Zvířata jsou jednodušší životčišnou formou než lidé, jenže i ti mají podle Cialdiniho tyto mechanismy, při nichž dojde k jakémusi zapadnutí do sebe (klap a cvak). U člověka však jsou tyto mechanismy více komplikované a získané, spíše než-li vrozené.
To, jak je Cialdini při svém studiu a pozorování lidských interakcí vyšťoural, zanalyzoval a osvětlil, proč k nečemu takovému dochází, čemu to slouží a jak je to zneužívané, je fascinující.
Nakonec to pro mě nebyla kniha, která mě učila manipulativním technikám, ale kniha, která mi dala hlouběji nahlédnout do toho, co je nemilou součástí toho, být člověkem.
Výborně promyšlená a poutavě napsaná kniha. Doporučuju jako povinnou četbu všem, kteří se někdy nechali nachytat na nějakou tu psychologickou udičku.
Přestože je kniha starší než já, fakta v ní uvedená jsou stále platná. Viditelně jsme podváděni stále stejným způsobem už skoro 40 let a stále se nedokážeme poučit. Tak až na vás někdo vytáhne nějaký z uvedených triků a smlouvu o pojištění, vzpomeňte si na tuto knihu.
Skvela kniha, z ktere clovek ziska pocit, ze kazdym kerem musi byt ukryty vedec s deskama, ktery Vas nedobrovolne namocil do sveho experimentu :-). Zbrane vlivu jsme cetl az nekolik mesicu po knize Presvedcovani, ktera se mi moc libila a necekal jsem, ze Zbrane vlivu mohou byt lepsi. No, opravdu jsou. I kdyz je uz misty znat, ze kniha je starsi a obcas nemusi byt uplne aktualni, tak je opravdu skvela a za precteni stoji. At uz z pohledu obrany proti ovlivnovani, nebo z pohledu ovlivnovani.
V něčem obohacující a člověk bude často ještě více obezřetnější, ale podle názvu jsem čekal asi nějaké převratnější a modernější "zbraně" ač chápu, že i ty v knize popsané jsou stále velmi často účinné...
Povedená kniha. Některé techniky jsou samozřejmě ovlivněny tím, kdy byla psána, ale dost věcí funguje stále stejně (nabídka kratší, zdánlivě levnější servisní smlouvy, reciprocita, autorita, apod.)
Myslím, že celkem oddechové a zajímavé čtení. Rozhodně nečtěte, pokud chytáte deprese z toho, jaké jsou lidi ovce :-)
To, co je zde popsáno na 336 stranách, by šlo při zachování relevance a informační hodnoty bez nejmeních problémů sdělit na pěti stranách A4. Vážně, bez přehánění. Tahle kniha je obrovská hromada balastu a sem tam informace. Navíc se nic převratného, co by vás zásadně překvapilo, nedozvíte.
Trvalo mě dlouho než jsem se do knihy pořádně začetl. Ze začátku se mě zdála trošku rozvláčná, ale když jsem našel ten správný okamžik, a přečetl si o tom následně, jak jsem vlastně naivně naletěl, pak to dostalo ty správné grády.
Ano jsou to toiž opravdu zbraně, a ty jsou na nás používaný neustále. Bohužel většina z nás se nechá zmasírovat a vláčet podle toho co vidí a slyší na první dobrou.
Některé věci je pravda, že jsou již malinko překonané, ale bylo to hlavně o nahlédnutí do našich nekognitiních stránek soudů.
Ano všem nám to jde přece nejlépe na někom jiném, my přece víme naprosto přesně jak by měli žít jiní, ale sami....
Když Vás ještě správně zmasírují reklamy, naši výborní a všeho znalí politici, pak mají na úspěch přece zaděláno, protože většina z nás jsou ovce, a ty jdou se zpěvem na porážku.
Takže přes slabší rozběh, to dostalo ten správný šmrnc, a kniha mě obohatila a ujistila, v tom co vidíme dnes na každém kroku.
Kniha (v mem pripade nezkracena audiokniha) na me pusobila ponekud vycpele a prekvapilo me, ze byla vydana az v tomto stoleti. Pokud by kniha vysla v USA nekdy v 70. -80. letech 20. stoleti (u nas po prevratu v 90.letech, kdy bylo mozne jeste lidi opit rohlikem), byla by to urcite bomba; ale ted v dobe Internetu, elektronickych prodeju a nakupu mi prisla uz dost archaicka. Ocekaval jsem nejake sofistivanejsi a hlavne novejsi zpusoby zneuziti (klap a cvak) lidskych slabosti napr. pomoci Internetu, phishing atd. I popisovane vyzkumy a ankety pochazely z obdobi 70. let minuleho stoleti a popis prodeje prodejcu, kdy dnes uz vetsina prodeju hracek, elektroniky i aut je jiz provozovana pres Internet, mi prisla i komicka. Nehlede na to, ze tu mame plno srovanacu cen zbozi, pojisteni a jinych sluzeb (Heureka, Srovanator,..). Kniha me nijak neobohatila, mel jsem uz pocit, ze jsem to uz cetl nekde jinde v jinych knihach a pusobila na me jako rozvlacny kompilat. Navic kniha se zaklada na prilisne kauzalite, tzn. kdy korelace nejakych jevu implikuje kauzalitu, coz muze byt vicesecna zbran a spatna interpretace (viz. Daniel Kahneman, Pomale a rychle mysleni). Mozna jsem udelal tu chybu, ze jsem se nechal zlakat marketingem a koupil tuto knihu ;-) Priste dam uz vetsi pozor. Nastesti jsem ji koupil ve sleve :-)))
Tohle je naprosta pecka! Takhle by se mela psat naucna literatura. Informace v knize ma hodnotu (pripadove studie, reference, odkazy zdroje), ma dobrou formu (cte se dobre, je vhodne strukturovana), obsahuje best-practices (uzitecne postrehy a objasnujici historky z praxe).
V dnesni zazmrdovane dobe je tohle povinna cetba. Kdyby tohle cetl a POCHOPIL prumerny volic nasich parlamentnich stran a divak TV H@vna (notabene divak celeho naseho komercniho TV portfolia, vcetne komercni a povinne dotovane vymyvarny mozku CT), cetli bychom dnes v ucebnicich o uplynulych 25 letech jako o prekonenanem obdobi temna.
Rozhodně zajímavá, poučná a čtivá kniha zaměřená na prodejní triky a přirozené, leč bohužel většinou ne příliš výhodné reakce téměř každého z nás. Vřele doporučuji, avšak pro úplnost dodávám, že jsem trochu postrádala aktuálnější příklady s potenciálem čtenáře ještě více obohatit, jelikož "obor manipulace" se nepochybně nesmírně rychle vyvíjí.
Výborná čtivá, plno příkladů s běžného života. Také popsáno mnoho experimentů, kterými autor dokazuje své teze. Po přečtení se budu dívat na mnoho věcí trošku jinou optikou. Je pravda a musím souhlasit s předchozím komentářem, že jsem dost věcí četl i v jiných knihách, ale to mi nevadí....("opakování matka moudrosti" :-D)
Jsem trochu zklamán a nemyslím, že jsem měl nějaká vysoká očekávání. Spíše je to srovnáním s Kahnemanovým "Myšlení, rychlé a pomalé" a také tím, že již několik experimentů, na které Cialdini poukazuje, jsem měl tu čest již objevit s jinými autory. Zbraně vlivu proto pro mě nějsou knihou "objevnou", ale spíše shrnující a nějakým způsobem kategorizující různé zbraně vlivu a to odkud pocházejí, jak se projevují a jak se jim bránit (pokud se jim bránit chcete).
Určitě stojí za přečtení a nelituji, že jsem s ní strávil čas. Kdybych z ní měl vypíchnout něco, co mi utkvělo v paměti, pak jsou to v samém závěru knihy tato slova: " ... přestože máme složitý mozkový aparát a vybudovali jsme si nadřazené postavení nad ostatními druhy, vytvořili jsme prostředí tak složité, rychle se měnící a nabité informacemi, že se v něm musíme orientovat stejně jako živočichové, které jsme už dávno překonali."
Autorovy další knížky
| 2012 |  Zbraně vlivu. Manipulativní techniky a jak se jim bránit |
| 2012 | Vliv: síla přesvědčování a manipulace |
| 2016 | Před-svědčování. Revoluční způsob, jak ovlivnit a přesvědčit |
| 2023 | Nové zbraně vlivu |
| 2014 | 50 tajemství přesvědčování |
Po dlouhé době kniha, kterou jsem nedočetla. Mé pocity přesně vyjadřuje komentář Pauliky. Kdybych tuhle knížku četla v devadesátkách, tak by mi pravděpodobně přišla šokující a přínosná.