Zbraně vlivu. Manipulativní techniky a jak se jim bránit přehled

30.05.2022

Původně jsem na knihu hleděl trochu skrz prsty, protože mi takové ty prvoplánové knihy manipulativních technik pro prodejce aut a makléře (předsudky) přijdou poněkud pokleslé. To jsem nevěděl, do jaké knihy se to vlastně chystám. Caldini byl totiž profesor psychologie a marketingu, jehož těžkosti ze skutečnosti, že se stával obětí mnoho podomních projektů a souhlasil s odběrem časáků, které vlastně nechtěl, z něj udělal zájemce o studium vyhovění.

Oficiální text:
Robert Cialdini se více jak třicet pět let věnuje výzkumu vyjednávání, přesvědčování a problematice vyhovění. V rámci svého výzkumu se nechával inkognito najímat jako podomní obchodník, dealer drogistického zboží, prodejce automobilů nebo pracovník PR agentury. Absolvoval školení obchodních firem, kurzy prodejních dovedností, analyzoval postupy nejúspěšnějších prodejců. Výsledkem jeho neobvyklého úsilí je dokonalá pomůcka pro každého, kdo chce mít svůj život, ať již profesní či soukromý, pevně ve svých rukou.

Výsledkem toho je kniha, která jde poměrně hluboko. Na začátku je předestřena situace s krůtou, která mechanisky reaguje na specifický zvuk svých mláďat. Jakmile mládě vydá "číp číp", matka se o něj bude starat. Tento mechanismus je tak silný, že když vědci ke krůtě dali vycpaného tchoře (přirozený nepřítel) s přehrávající nahrávou onoho specifického zvuku, tak matka krůta přehlédla všechny ostatní okolnosti (zjev) a začala se o vycpaného tchoře starat jako o své mládě. Můžeme se tomu smát, ale ono je to vlastně velmi evolučně racionální, protože při běžných okolnostech (do nichž nezapadá takéto šťourání výzkumníka) by tento zvuk vydávalo jen zdravé mládě, které má smysl upřednostnit nad tím, které by zdravé nebylo. Zvířata jsou jednodušší životčišnou formou než lidé, jenže i ti mají podle Cialdiniho tyto mechanismy, při nichž dojde k jakémusi zapadnutí do sebe (klap a cvak). U člověka však jsou tyto mechanismy více komplikované a získané, spíše než-li vrozené.

To, jak je Cialdini při svém studiu a pozorování lidských interakcí vyšťoural, zanalyzoval a osvětlil, proč k nečemu takovému dochází, čemu to slouží a jak je to zneužívané, je fascinující.
Nakonec to pro mě nebyla kniha, která mě učila manipulativním technikám, ale kniha, která mi dala hlouběji nahlédnout do toho, co je nemilou součástí toho, být člověkem.