Nikdy nedělej kompromis aneb Vyjednávej tak, jako by ti šlo o život
Christopher Voss
https://www.databazeknih.cz/img/books/28_/281176/bmid_nikdy-nedelej-kompromis-aneb-vyjedn-F9t-281176.jpg
4
257
257
Život je plný vyjednávání, na něž bychom měli být připraveni: nákup auta, pořízení domu, sjednání zakázky, platu, nájmu či podmínek akvizice, smlouvání s partnerem, dětmi Dnes již klasické knihy jako Getting to Yes nebo Crucial Conversations navždy obohatily arzenál všech vyjednávačů. Přesto se některé metody v praxi ukázaly jako neefektivní a volají po aktualizaci. Bývalý hlavní vyjednavač FBI s únosci Chris Voss přináší nový, v terénu mnoha léty vyzkoušený a nejnovější neurovědou podpořený vhled. Začínal jako řadový „policajt“ a postupně se vypracoval až do pozice, kdy sám vedl jednání s největšími zločinci, únosci, vrahy a teroristy. Stal se špičkovým specialistou na vyjednávání, v nichž jde o hodně: o lidský život. V takových jednáních nelze dělat kompromisy. Vossův přístup vycházející z dlouholeté praxe jeho jednotky i ze souvisejících výzkumů, na kterých se v FBI roky pracovalo v reakci na neefektivitu starých metod, sice neboří předchozí školy, ale navazuje na ně, rozvíjí je a v mnoha ohledech je překonává. Věděli jste, že to byla právě FBI, která v jednáních aktivně začala pracovat s emocemi? Do té doby se na Harvardu a dalších předních školách vyučoval přístup vycházející z domněnky, že obě strany jednají převážně racionálně. Voss po 25 letech FBI opustil a v další práci se zaměřil na vyjednávání ve firemní sféře. Stal vyhledávaným špičkovým konzultantem, který dnes v rámci své agentury Black Swan Group asistuje u náročných obchodních jednání firem z žebříčku Fortune 500 a o vyjednávání také přednáší např. na Harvardu, MIT a mnoha dalších elitních školách. Jeho kniha je v oboru významným, ale také nesmírně praktickým příspěvkem k tématu, které se týká našich osobních i pracovních životů.... celý text
Literatura naučná Ekonomie a obchod Osobní rozvoj a styl
Vydáno: 2016 , Jan MelvilOriginální název:
Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It, 2016
více info...
Přidat komentář
Užitečná kniha pro každodenní použití v životě. Vyjednávání není souboj, vyjednávání je hra.
Techniky použitelné při vyjednávání. Ideální kniha k pravidelnému listování a zlepšování svých komunikačních schopností. Každý může aplikovat to, co mu dává smysl a odpovídá to jeho nátuře. Hodnotím vysoko stupeň užitečnosti.
Pro lidi co se zajímají o vyjednávání, stylu jednání a vedení dialogu je kniha naprosto skvělá. Snad jen v jedné části, kde se vyjednává o zvýšení (alias snížení) nájmu mě připadá věc téměř nereálná (alespoň v našich končinách)...
Pracuji jako sales consultant / obchodnice již 7 let. Takže znám i lepší knihy. Řekla bych že si z této můžu vzít tak 50% a zbylých 50% vypustit proto 3*
Co se týče vyjednávání, mám v něm velmi velké mezery. Je to hlavně kvůli své vrozené touze být se všemi za dobře, z čehož automaticky plyne malá průbojnost. Takže jsem si řekl, že by bylo fajn s tím něco udělat a třeba začít tím, že si o tom něco přečtu.
No a týpek, který pracuje pro FBI jako vyjednavač by o tom měl něco vědět, ne?
Tohle přesvědčení mi vydrželo zhruba do půlky knihy, protože do té doby jsem si pochvaloval, jak je to napsáno (na poměry self-help knížky) docela dobře a že ty principy by teoreticky fungovat mohly. Samozřejmě bylo třeba obrnit se proti typickým nabubřelým tvrzením o tom, jak vám po přečtení knížky budou obchodní partneři zobat z ruky a proti věčnému opakování již řečeného (pokud byste náhodou zapomněli, že odpověď ne je hrozně užitečná nebo že kalibrované otázky dají protějšku iluzi kontroly, autor vám to asi 30x připomene).
Jenže pak přišla část, po které je kniha pojmenována, tedy ta o kompromisech, a po jejím přečtení už jsem knížku bral mnohem více kriticky. Kompromis autor nesmyslně bere jako neskutečné zlo, kdy pak není spokojená ani jedna strana a dokládá to dvěma naprosto idiotskými příklady, přičemž ten první nedává vůbec smysl a druhý si na dalších stránkách sám vyvrátí.
Navíc situace, kdy vyjednávají policisté s únosci a dejme tomu obchodní partneři ohledně dodání nových tiskáren, opravdu není to samé, jak se mě knížka snaží přesvědčit. Už jen kvůli tomu, že v druhém případě se počítá s takovou maličkostí, jako je dlouhodobá spolupráce.
Další docela zásadní výtka směřuje k tomu, že se v textu skoro vůbec neřeší (až v úplně poslední kapitole, a to ne úplně komplexně), že si strany třeba nejsou rovny, např. kvůli konkurenci, takže jedna strana tu druhou potřebuje více a má tak nevýhodnější pozici. Což je další rozdíl od vyjednávání s únosci, kdy jsou si obě strany rovny.
Abych to ilustroval, nikde v textu se nezmiňuje možnost, že by se váš protějšek po tom, co nahodíte extrémní kotvu mohl sbalit a odejít s tím, že bude jednat radši s vaším konkurentem, který nemá tak přemrštěné nároky. Krásně to ukazuje příklad s vyjednáváním nájmu v takové extra suprové lokalitě by určitě o jiné nájemníky nebyla nouze.
Když jsem u těch příkladů, nějak moc nevěřím, že to v praxi funguje tak snadno, jak mi to bylo prezentováno (ale můžu se mýlit kdyžtak mi dejte někdo vědět). Například při použití zrcadlení více než 3x za sebou člověk prostě vypadá jako dement a protistranu to podle mě spíš popudí. A taky mám za to, že průměrně inteligentní člověk snahu využít odpor ke ztrátě okamžitě prokoukne (Vypadá to, že radši budete riskovat, že byt zůstane měsíc neobsazený.).
Navíc často chybí odkazy na vědecké práce a výzkumy.
Rady a postupy ale znějí občas docela logicky, takže asi v nějaké míře fungovat mohou. Jen je podle mě knížku potřeba brát s rezervou a dá se použít hlavně tehdy, když jednáte s někým, s kým už následně znovu nikdy spolupracovat nebudete.
Poslední věc, která mě docela pobavila, bylo autorovo zaklínání s tím, jak máte svůj protějšek respektovat, nepovažovat ho za nepřítele, nebýt na něj agresivní atd. ale tento respekt je jen prostředek k tomu, jak se mu dostat do hlavy a v podstatě ho zmanipulovat a co nejvíce oškubat (viz termín taktická empatie). Což je fajn, když si v korporátu chcete vyjednat lepší plat nebo řešíte špatnou opravu domácího spotřebiče.
Jenže ono je zdůrazněno, že můžete techniky využívat i na přátele a rodinu a to už mi moc košer nepřijde. Zvlášť když je podle knížky slovo fér v podstatě sprosté slovo a máte na něj zapomenout a máte se snažit ohýbat realitu protějšku tak, aby se přizpůsobila tomu, co jste ochotni dát vy, ne tomu, co si protějšek myslí, že si zaslouží brrrr!
Nemůžu si pomoct, ale autorovi moc nevěřím a nepůsobí na mě dobře. Pět šest zajímavých informací se tam určitě najít dá, ale styl psaní je na hraně únosnosti/čitelnosti.
Zajimava kniha od vyjednavace FBI. Obchodne pouzitelne techniky prolozene zajimavymi pribehy z autorovy kariery profesionalniho vyjednavace. Stoji za precteni.
Dobrá kniha. Jediné co jí zle vytknout je, že je v ní strašně moc zbytečného povídání okolo. Bez problému by mohla být shrnuta na 1/3 nebo 1/4 všech stránek a žádná informace by se neztratila.
Pár zajímavých myšlenek pro lidi, které zajímá vyjednávání, se z toho vytáhnout dá (a zmiňované principy se překvapivě dají použít i v každodenním životě).
Velké mínus bych poslal člověku, který tak stupidně přeložil název knihy. Zajímalo by mě, jestli by s takovým názvem autor souhlasil.
Kniha je velmi čtivá / dobře psaná.
Někdo tu psal, že z autora stříká jeho ego. To je možná pravda (a může tomu nasvědčovat i to, že na knihu použil fotku, kde musí být tak o 30 let mladší, než kolik mu v té době bylo :) ). Na druhou stranu, nijak mě to nerušilo a ani bych to nenazýval tak tvrdě. Ano, dovede se pochlubit vlastním úspěchem. A evidentně asi má čím. A navíc stejně tak nemá problém se podělit o svůj neúspěch či chybu a vzít si z toho ponaučení.
Líbí se mi, že kniha je psána velmi prakticky, řada techniky je velmi zajímavých a intuitivních / využitelných v praxi. Ale pochybuju, že to někdy začnu užívat ve velkém, zejména pokud jde o nějaká vyjednávání o ceně v obchodě apod. Na to prostě nemám náturu :)
Brilantní kniha, která poskytuje řadu praktických rad (podpořených vědeckými poznatky) o tom jaké vyjednávací techniky a taktiky uplatnit v běžných životních situacích jako je nákup zboží, sjednávání obchodních dohod apod. Vedle toho je kniha okořeněna "pracovními" zážitky jejího autora z dob, kdy pracoval jako vyjednavač FBI specializující se na mezinárodní únosy lidí, což jí dodává úplně novou dynamiku. Celkově mě kniha obohatila a navíc byla psána neuvěřitelně čtivě, za což si zaslouží nejvyšší možné hodnocení.
Plno příkladů, jak metody vyjednávání fungují ale velmi často jsem byl k některým skeptický, zda opravdu fungují tak, jak je v knize napsáno - někdy to znělo až pohádkově dobře.
31/2021 Ne úplně typická self-help kniha. Autorem je totiž člověk, kterýmu narozdíl od běžných autorů podobných svépomocných příruček věřím, že jde o techniky, které jsou skutečně prověřené a skutečně fungují, a nemají ze čtenáře jen vytáhnout prachy za zbytečně popsaný papír. Škoda je, že Chriss Voss je možná skvělý vyjednavač, ale ego má tak nabubřelé, že se to nedá vydržet, a když jsem už po třicáté četl o tom, jak je skvělý, respektive ten nejlepší na světě, tak jsem měl leda tak chuť ho praštit. JAK VYJEDNÁVAT A DOSÁHNOUT SVÝCH CÍLŮ? 1) Je potřeba zjistit, co přesně váš protějšek chce (což vůbec není tak samozřejmé a jednoduché, jak by se mohlo zdát, protože má pravděpodobně hned několik skrytých motivů, které záměrně či nevědomky nechce prozradit). 2) Je potřeba svůj protějšek přesvědčit o tom, že on má jednání ve své moci (paradoxně v tu chvíli je zranitelnější a otevřenější ke kompromisu). Jak toho docílit? Voss tvrdí, že je vhodné, aby vyjednávání trvalo dlouho a vy jste měli hodně času vytáhnout ze svého protějšku co nejvíce informací. Způsob, jak vyjednávání protáhnout a svůj protějšek ukolébat v pocitu toho, že má vše pevně v rukou je 3) Zrcadlení - technika spočívá v tom, že zopakujte po svém protějšku vybraná nebo poslední tři slova z toho, co řekl. Naprosto zásadní je neustále dokola opakovat otázku: 4) Jak to mám podle vás udělat? Když má na vás protějšek jakékoliv nároky či připomínky, stačí neustále dokola opakovat Jak to mám podle vás udělat. Tím docílíte toho, že on se snaží vyřešit váš problém za vás, ale zároveň má dojem, že má vyjednávání on sám pevně v rukou. Další užitečné techniky: 5) Pojmenovat negativní emoce. Je naprosto zásadní nekroužit kolem horké kaše, ale přesně pojmenovat to nejhorší, co se děje nebo co do budoucna hrozí. Ten zbytek už jsou takové obvious věci, jako že je vhodné na sebe dopředu prásknout všechny své slabiny (seberete tím protistraně karty), nebo nebát se při smlouvání nadhodit naprosto nesmyslně extrémní částku, protože tím protistranu vykolejíte. Něco z tohohle už jsem si vyzkoušel a mám pocit, že jsou to skutečně přínosné a funkční techniky. Když se oprostíte od Vossovy nabubřelosti, tak vám tahle kniha skutečně může pomoct dosáhnout toho, co skutečně chcete.
Pár technik mi v hlavě zůstane (Pojmenování emocí a Zrcadlení), ale celkově knihu hodnotím spíš průměrně, nesedl mi styl autora a některé "milionové úspěchy" mi přišly velmi nereálné. Knihu jsem četla nezvykle dlouho, takže už v půlce jsem nevěděla, o čem se mluvilo na začátku. Naštěstí má kniha jednu velkou přednost - shrnutí obsahu každé kapitoly.
Upřímně tato kniha mi nesedla. FBI pochůzkář radí jak dělat kompromis? Spousty technik mi nepřijdou úplně reálné pro využití do běžného života a už vůbec jako efektivní. Možná pro budoucí kariéru mohou být metody užitečné. Rozhodně je to neobvyklé a k zamyšlení
I přes to, že se nejedná o beletrii, je kniha poměrně čtivá, a to především díky příběhům, kterými jsou jednotlivé kapitoly prokládány. Příběhy jsou mnohdy zakončeny až neuvěřitelnými úspěchy, které dobře demonstrují vyjednávací techniky, které kniha popisuje.
Ohledně učených metod bych řekl, že se jedná o základ, který by pro využití v praxi vyžadoval trénink a případně další studium.
Tohle byla kupodivu vážně dobrá kniha. Čekala jsem další knihu ve stylu předáváme své know how, které tě bude za a) nudit a za b) ti bude na prd, ale kniha mě příjemně překvapila. Opravdu mi přišly rady užitečné a až sesbírám odvahu vykročit ze své komfortní zóny, tak je určitě všechny vyzkouším.
Jen jsem pro samé vysvětlivky a historky ze života na konci už nevěděla, co říkal na začátku a musela jsi knihu alespoň znova prolistovat.
Autorovy knížky
| 2016 |  Nikdy nedělej kompromis aneb Vyjednávej tak, jako by ti šlo o život |
Kniha, co rozhodně stojí za přečtení. Zajímavé zkušenosti autora, která můžou v praxi pomoct v jednání s lidma v běžném životě. Doporučuju.